销售心得
文章出处：http://www.singbon.com 作者：客服部——张欣欣 人气： 发表时间：2013年08月10日
在公司的安排下我们去听了李成林老师讲的引爆式大客户销售这堂课，其中老师讲了一个老太太买李子的故事，对我们的工作深有帮助。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这里的李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完了李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您要哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸一点儿的呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃点儿酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定就给您生一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃得好，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得很是高兴，提了水果边付账边应承着。
这三个小贩中，第一位没有真正了解到客户的需求，盲目推销自己的产品，没有成功。第二位只是抓住了用户的表面需求，卖掉了一些产品。第三位通过多问，多与用户沟通的方法，了解到了用户的真正深层次需求，并通过“赞美”、“销售引导”及“增加用户粘性”等销售技巧，不仅让用户采购了更多的商品，还有可能发展了一个老客户，这就是通过了解用户深层需求，进行针对性深层次营销，才是营销的成功之道。
